Caravanas regionais da Abav testam a resiliência do canal tradicional

A presença de 38 associados da Abav-RS na Abav Expo 2026, realizada em São Paulo, transcende a métrica de participação em feira e revela uma mudança estrutural na forma como o trade brasileiro se organiza. Em um cenário onde a digitalização acelerou a transação, a insistência em caravanas regionais com alto volume de participantes indica que o relacionamento humano e a capacitação presencial continuam sendo vetores críticos para a sobrevivência das agências de médio porte. Para o setor hoteleiro, esse movimento tem implicações diretas na distribuição, pois a força do canal tradicional depende da capacidade de renegociar condições, entender o produto em profundidade e manter a fidelização do viajante que busca curadoria, não apenas preço.

O evento, que se encerrou na última sexta-feira, serviu como termômetro da confiança do mercado gaúcho, historicamente um dos mais resilientes do país. A vice-presidência da entidade destacou a pertinência dos temas abordados, focados nas transições do setor. Para os controllers e gestores financeiros de hotéis, o sinal é claro: o canal de agências não está em extinção, mas em metamorfose. Ele exige um novo tipo de interlocução, onde a troca de inteligência de mercado substitui a simples troca de tarifas. A presença massiva de agentes em rodadas de negócios sugere que os hotéis que estiveram presentes tiveram a oportunidade de reavaliar seus contratos de distribuição, buscando otimizar a mix de canais e reduzir a dependência exclusiva das OTAs, que impõem comissões elevadas e pressionam a margem de lucro.

A economia da proximidade e o custo da distribuição

No contexto da controladoria hoteleira, a eficiência do canal de vendas é medida pelo GOPPAR, ou seja, o lucro operacional gerado por quarto disponível. A comissão paga às agências, tipicamente entre 10% e 15%, é um custo fixo de distribuição que impacta diretamente a rentabilidade. Quando uma caravana de quase 40 agentes se reúne, o poder de negociação coletivo aumenta. Isso permite que os hotéis ofereçam condições mais competitivas, como tarifas netas ou comissões reduzidas, em troca de volume garantido. Para o night auditor, isso se traduz em uma previsibilidade maior na ocupação, facilitando a gestão do inventário diário e a minimização de quartos ociosos. A capacidade de fechar contratos anuais ou sazonais com agências consolidadas reduz a volatilidade da receita, um fator crucial para a estabilidade financeira em períodos de baixa demanda.

A dinâmica da Abav Expo também reflete a necessidade de capacitação técnica. Os agentes que participam dessas caravanas buscam não apenas vender, mas entender a operação hoteleira. Isso cria um loop de feedback valioso para a gestão de receita. Um revenue manager pode identificar, através das interações com agentes, quais pacotes estão sendo mais procurados e quais atributos do produto são decisivos para a conversão. Essa inteligência de mercado, obtida em tempo real durante o evento, permite ajustes ágeis na estratégia de pricing e no posicionamento do hotel. A proximidade física facilita a construção de confiança, que é a moeda mais valiosa em um setor onde a experiência do cliente é intangível e difícil de comparar online.

O paralelo internacional e a resistência do canal físico

Historicamente, o setor de viagens no Brasil passou por ciclos de consolidação, onde grandes players tentaram eliminar o intermediário. No entanto, a experiência internacional mostra que o canal tradicional nunca desapareceu, apenas se especializou. Nos Estados Unidos e na Europa, as agências de viagens de luxo e nicho continuam a capturar as fatias mais rentáveis do mercado, focando em experiências complexas que exigem consultoria. O Brasil segue essa tendência, mas com a particularidade de uma base de agências familiares e regionais muito forte. A Abav-RS, ao mobilizar seus associados, reforça essa identidade regional, que é um diferencial competitivo frente às OTAs globais, que não possuem a mesma capacidade de customização local.

Para os gerentes financeiros, a análise deve considerar o ALOS, ou seja, a duração média da estadia. Agências regionais tendem a vender pacotes que incluem múltiplos serviços, o que pode aumentar o ALOS e, consequentemente, o RevPAR. A capacidade de vender experiência, e não apenas quarto, é o que diferencia o canal tradicional. A presença na feira permite que os hotéis comuniquem essa proposta de valor de forma mais eficaz, usando storytelling e demonstrações práticas. Isso contrasta com a interface fria das plataformas digitais, onde o preço é o principal critério de decisão. A resiliência do canal físico é, portanto, uma questão de valor percebido e de serviço personalizado.

Os riscos, no entanto, não podem ser ignorados. A dependência de um número limitado de associações regionais pode criar fragilidades se houver mudanças na liderança ou na estratégia das entidades. Além disso, a digitalização continua a avançar, e a próxima geração de viajantes pode ter menos paciência para o processo de compra assistido. Os hotéis precisam, portanto, manter um equilíbrio delicado entre investir no canal tradicional e na presença digital. A estratégia de distribuição deve ser multicanal, com cada canal desempenhando um papel específico. O canal de agências é ideal para vendas de alto valor e complexidade, enquanto as OTAs e o site próprio capturam o volume de buscas last-minute e de baixo custo.

A confirmação da próxima edição para setembro de 2027, no Rio de Janeiro, indica que o modelo de feira presencial tem fôlego para continuar. O Rio, como destino de negócios e lazer, oferece um contexto natural para essa reunião, potencializando as oportunidades de networking. Para os hotéis cariocas e fluminenses, isso significa a necessidade de se prepararem com antecedência, revisando suas estratégias de distribuição e seus argumentos de venda. A preparação para a feira deve começar meses antes, com a definição de objetivos claros, como a renovação de contratos, a entrada em novos mercados ou a correção de problemas de reputação.

Implicações operacionais para o back-of-house

No nível operacional, a participação em feiras exige uma coordenação precisa entre as áreas de vendas, marketing e operações. O night auditor deve estar ciente das mudanças de tarifa que podem ser acordadas durante o evento, para evitar conflitos no sistema de reservas. A controladoria precisa modelar o impacto financeiro dessas novas condições, projetando a receita futura com base nos volumes prometidos. A gestão de receita deve monitorar a performance dos canais de agências, comparando a conversão e o ticket médio com os outros canais. Essa monitorização contínua é essencial para garantir que o investimento no canal tradicional esteja gerando retorno adequado.

A capacitação dos agentes também impacta a operação do hotel. Agentes bem informados reduzem o número de reclamações e cancelamentos, pois geram expectativas realistas no cliente. Isso alivia a pressão sobre a equipe de front office e melhora a satisfação do hóspede. A comunicação entre o agente e o hotel deve ser fluida, com canais de atendimento dedicados para resolver problemas rapidamente. A tecnologia pode auxiliar nesse processo, com portais de parceiros que permitem a gestão centralizada de reservas e comunicações. A integração entre o PMS do hotel e as plataformas das agências é um investimento que se paga em eficiência e redução de erros.

Em resumo, a caravana da Abav-RS na Abav Expo 2026 é um reflexo da maturidade do setor de viagens brasileiro. O canal tradicional se reinventou, focando em valor agregado e especialização. Para os hotéis, isso representa uma oportunidade de otimizar a distribuição e fortalecer a relação com parceiros estratégicos. A chave para o sucesso está na capacidade de alinhar a estratégia de vendas com a operação, garantindo que as promessas feitas na feira sejam cumpridas na experiência do cliente. O monitoramento contínuo dos indicadores de performance e a adaptação ágil às mudanças do mercado são indispensáveis para manter a competitividade em um cenário cada vez mais complexo.

A observação adiante deve focar na evolução das parcerias firmadas durante o evento. Será que os volumes prometidos se concretizarão? Haverá ajustes nas tarifas e condições? A resposta a essas perguntas determinará o sucesso da estratégia de distribuição para os próximos meses. A inteligência de mercado obtida na feira deve ser traduzida em ações concretas, com metas claras e responsáveis definidos. A colaboração entre as áreas de back-of-house e front-of-house é fundamental para garantir que a operação esteja alinhada com a estratégia comercial. O setor hoteleiro brasileiro está em um momento de transição, onde a integração entre canais e a valorização do serviço humano serão os principais determinantes do crescimento.