Club Med intensifica treinamento de agentes e aposta em parcerias para crescer no Brasil

Club Med reforçou, durante a Convenção Expert 2025 em Mogi das Cruzes, a estratégia de colocar agentes de viagens no centro de sua operação comercial no Brasil, apontando a capacitação como principal alavanca para melhorar indicadores como RevPAR e ADR nos destinos recém‑abertos. Marco Oliva, vice‑presidente comercial de Lazer, ressaltou que a força da distribuição foi decisiva para alcançar 31 mil clientes de ski na última temporada, um número que, segundo ele, só foi possível graças ao comprometimento de agentes espalhados de norte a sul do país.

A trajetória do programa Expert, que celebra 25 anos, tem como pilar a Universidade Club Med, iniciativa pioneira lançada no início dos anos 2000 para formar agentes em imersões que vão além do simples conhecimento de quartos ou praias. Na primeira edição, mais de mil profissionais participaram de um retiro em Itaparica, onde foram apresentados à filosofia da marca, ao conceito de “férias vividas” e à importância de vender experiências, não apenas hospedagem. Essa abordagem, segundo Oliva, cria um diferencial competitivo que se reflete em maiores taxas de upsell e em receitas ancillary mais robustas, contribuindo para o crescimento do GOPPAR.

O treinamento, hoje, evoluiu para uma agenda contínua que inclui a Convenção Expert anual, roadshows regionais, fam‑tours e encontros de relacionamento em diversas capitais. Oliva explicou que, ao proporcionar aos agentes uma visão completa do ecossistema Club Med – desde a operação de alimentos e bebidas até a gestão de atividades de lazer – a empresa consegue alinhar o forecast de demanda com a realidade do mercado, reduzindo o risco de no‑show e otimizando o ALOS nos períodos de alta temporada.

Capacitação como diferencial competitivo

Ao falar sobre a nova fase de expansão, Oliva destacou que a abertura dos resorts de Gramado e Fortaleza eleva ainda mais a necessidade de um conhecimento aprofundado da proposta de valor da marca. “Gramado já começou a ser apresentado ao mercado. Os agentes entenderam rapidamente o conceito e perceberam o potencial do destino”, afirmou. Para ele, a compreensão do perfil de cliente ideal – famílias que buscam experiências integradas, casais em busca de romance e grupos corporativos que valorizam o conceito all‑inclusive – permite ao agente conduzir uma venda consultiva que maximiza a ocupação e eleva o ADR médio.

A lógica por trás desse investimento em capital humano reflete-se nos resultados financeiros. Nos resorts já operacionais, a estratégia de treinamento tem contribuído para um aumento de até 7% no RevPAR, segundo dados internos da empresa, ao mesmo tempo em que a taxa de cancelamento caiu 15% após a implementação de workshops focados em gestão de expectativas e comunicação de políticas de reserva. Esse cenário demonstra como a sinergia entre controle de receita e capacitação de parceiros pode gerar ganhos de margem significativos.

Além da formação presencial, o Club Med tem adotado ferramentas digitais para reforçar o aprendizado. Plataformas de e‑learning, webinars com gerentes de resort e simuladores de vendas permitem que agentes em cidades menores acessem o mesmo conteúdo que os participantes de Itaparica, garantindo uniformidade na mensagem de marca. Essa padronização é crucial para manter a consistência do serviço, um elemento que impacta diretamente o BAR e a percepção de qualidade pelos hóspedes.

Oliva também ressaltou que a estratégia de relacionamento não se limita ao momento da venda. Programas de pós‑venda, como o acompanhamento de avaliações no GDS e a oferta de pacotes de upgrade durante a estadia, são parte integrante da política de upsell. Ao treinar agentes para identificar oportunidades de venda de serviços ancillary – como aulas de surf em Fortaleza ou passeios de inverno em Gramado – a empresa consegue elevar a margem operacional e melhorar o desempenho do GOPPAR.

Novos resorts e o papel dos agentes

Com a previsão de abrir 40 resorts até 2035, a agenda de capacitação do Club Med deve se intensificar. Os novos empreendimentos em Gramado e Fortaleza, que entram em fase de pré‑venda ainda em 2026, exigem que os agentes dominem não apenas o portfólio de produtos, mas também as particularidades de cada destino, como a sazonalidade do turismo de inverno em Gramado e o potencial de turismo de sol e aventura no Ceará. Essa expertise local ajuda a alinhar a estratégia de preço com a demanda, otimizando a ocupação e evitando a cannibalização entre resorts.

Para os controladores e revenue managers, a mensagem é clara: a performance de um resort não depende exclusivamente de algoritmos de pricing, mas também da capacidade da rede de distribuição de comunicar valor de forma eficaz. Quando os agentes internalizam a proposta de experiência completa do Club Med, eles se tornam extensões da equipe de revenue, contribuindo para forecasts mais precisos e para a maximização do RevPAR em cada ponto de contato com o cliente.

O futuro da parceria entre Club Med e agentes de viagens parece, portanto, estar ancorado em um modelo de aprendizado contínuo, onde treinamento, tecnologia e métricas de desempenho caminham lado a lado. Observadores do setor apontam que, se a empresa mantiver esse ritmo de investimento em capital humano, poderá consolidar sua posição como referência de lifestyle no mercado brasileiro, ao mesmo tempo em que eleva indicadores-chave de rentabilidade e fortalece a cadeia de valor que inclui operadores, GDS, OTAs e, sobretudo, os próprios hóspedes.